domingo, 27 de enero de 2013

La fórmula de la pólvora: 75% telemarketing + 15% email marketing + 10% remarketing







Los éxitos en las ventas no vienen de ejecutar una actividad concreta, sino de la combinación de muchos factores. Hasta convencer al 100% al cliente y que firme, hemos ido añadiendo muchas piezas a la suma. Algunas son responsables de una parte importante de la venta,  el reconocimiento de marca, el producto, los precios, el servicio, el argumentario de ventas. Otras hacen aportaciones más modestas, cómo está redactada la propuesta, si tenemos una buena página web, si el comercial habla de una manera o de otra. Pero todas ellas juntas hacen que la suma sea 100, si quito un punto, me quedo en el 99; el casi no sirve para nada.

Si pudiéramos observar una columna con zonas de colores de ancho proporcional representando el peso de los diferentes factores que influyen en las ventas y su evolución en los últimos años, veríamos cambios radicales. Algunos colores que aumentarían de modo notable son el reconocimiento y notoriedad de marca, el precio, el argumentario de venta, o la orientación al negocio del cliente.

De modo recurrente veo que las empresas tienen una idea equivocada de lo que significa crear marca o de las herramientas y costes asociados con trabajar la notoriedad de la misma. Hablar de marca se suele identificar con la utilización de costosas campañas de marketing, inalcanzables para muchas empresas, y el largo plazo, cuando muchos directivos están hoy peleando por salir adelante solucionando problemas inmediatos.

Frecuentemente percibo que la palabra "telemarketing" provoca gestos de repulsa. Seguramente porque por desconocimiento de las muchas posibilidades que ofrece, se identifica con llamadas a horas intempestivas de empresas que no son lo que pretenden aparentar.

Recordemos algunas estadísticas

A veces es recomendable recordar cosas que ya debieran ser obvias para todos.

Según el último Estudio General de Medios de la AIMC (datos para población española de 14 o más años):

- el 48,7 % accedió "ayer" a Internet (es decir accede prácticamente todos los días)
- el 62,9 % de la población de clase alta accedió ayer a Internet
- el 55,8 % de la de clase media alta accedió ayer a Internet

Algunos datos según el INE sobre empresas con acceso a Internet de enero 2012:

- El 97,5 % de las empresas de 10 o más empleados dispone de Internet.
- El 65,2 % de las empresas con menos de 10 empleados dispone de Internet.

Estos datos dejan claro que no necesito salir en la tele para comunicar con mis potenciales clientes, y que Internet me da una gran variedad de posibilidades de realizar acciones de marketing muy segmentadas a costes muy razonables. Pero como todo hay que hacerlas bien si se quiere que funcionen bien.

Los tres ingredientes de la pólvora

Una combinación que nosotros utilizamos con frecuencia y gran eficacia es el telemarketing con email marketing, reforzado con remarketing:

- Telemarketing: para iniciar una relación comercial con los potenciales clientes de un modo amable, sin intención de venta, ofreciendo una información útil e interesante, consiguiendo los datos de contacto; diseñando acciones de elevadísima tasa de éxito, que resultan en un potencial cliente que queda a la espera de recibir un email.

- Email marketing: utilizando el email de un modo respetuoso y equilibrado, enviando 1 o 2 emails al mes con información útil e interesante para crear vínculos con los potenciales clientes y testear su interés en los productos correspondientes. No hagas nunca spam, no sirve sino para deteriorar tu imagen de marca.

- Remarketing: para reforzar la marca de modo moderado y respetuoso, en apoyo a la eficacia de las acciones comerciales.

Mailchimp da estadísticas genéricas de eficacia del emailing del 16% de tasa de apertura y 2,8% de tasa de click (sobre los emails enviados). Siguiendo buenas prácticas, algunas como las comentadas anteriormente, conseguimos tasas de apertura que suelen estar entre el 20 % y el 30 % y en ocasiones por encima del 50%, y tasas de click en ocasiones por encima del 30%. Recientemente una campaña orientada a conseguir citas comerciales nos ha conseguido una tasa de conversión sobre visitas a la página de acogida de aproximadamente el 15 %.

La formula de la pólvora se compone de un 75% de nitrato de potasio, un 15% de carbón y un 10 % de azufre. Estos porcentajes se podrían utilizar en nuestro caso, con un 75% de esfuerzo en telemarketing, un 15% en emailing y un 10% en remarketing, para conseguir que la eficacia comercial de nuestro equipo de ventas explosione.

¿Cómo estás utilizando tú el marketing online para conseguir más ventas? ¿Tienes algún caso de éxito interesante?

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