Por otro lado cuando vendes un servicio cuyos resultados dependen en gran medida de condicionantes externos, o estamos en un entorno de gran complejidad, podemos resbalar en las expectativas de resultados que le damos al cliente. En este aspecto opino que hoy, en el área de las ventas, hay que vender objetivos razonables, no resultados, analizar con el cliente los retos a los que nos enfrentamos, y luego darlo todo para superar expectativas.
La transparencia tiene que ser un valor en auge. Si tu cliente percibe que eres transparente en lo que puedes ofrecerle, tienes gran parte ganada. Si no eres transparente a la hora de ofrecer servicios vas sin rumbo. Tu discurso se convierte en algo variable sin solidez. Debe ser muy cansado seguir esta línea.
Ser transparente significa para mí, contarle al cliente los condicionantes esenciales que son importantes para él. Las características de tus servicios que le van a dar confianza en que va a comprar algo rentable que se adapta a sus necesidades. No necesariamente tenemos que contar todas las limitaciones de nuestro producto. No digamos este sistema sólo puede controlar 32 equipos, sino con este sistema puedes controlar hasta 32 equipos. Tampoco hace falta contar limitaciones que no afectan al cliente. Si sabes que tu cliente va a necesitar 200 unidades, no hace falta que le digas que el pedido mínimo son 100. Usa tu valioso tiempo comercial en cosas positivas y que aporten.
Algo que a priori puede significar una debilidad, bien presentado puede convertirse en una fortaleza. Una de las primeras cosas que cuento a mis clientes, eso sí después de dedicarle todo el tiempo posible a entender su empresa y sus necesidades, es que dirijo una empresa en la que no tengo empleados; trabajo con colaboradores, en las áreas de telemarketing, desarrollo web, etc. según las necesidades de cada proyecto. Esto me hace altamente competitivo y puedo ofrecer servicios muy flexibles a mejores precios que empresas de otro tipo.
Esta semana he estado analizando las prestaciones de paper.li, y les he realizado varias consultas relativas a algunas restricciones de su servicio. La respuesta que me han dado me ha parecido un ejercicio de transparencia, que me ha incrementado la confianza en el servicio. Me han dado una respuesta concreta sobre el plazo del desarrollo de un nuevo servicio con el comentario "somos un equipo pequeño" justificando el plazo.
Estas han sido mi pregunta y la respuesta:
Is it possible to change the URL of the paper and use an own domain? And use a text instead of the numbers after de user name?
Hi Gregorio,
not yet, but it is coming. Our technical team is working on custom URLs and it is planned for Q1/2013 - we are a small team :-)
Thank you for your understanding and patience,
best regards,
Birgit
/Paper.li team
Estoy expectante a ver si se cumple. Pero me da la sensación de que es muy probable, y la respuesta me ha encantado. También me parece importante que la firma una persona. Por cierto, tardaron menos de 1 día en responderme a las 3 consultas que hice.
¿Como ejercitas la transparencia en tu empresa? ¿Tienes algún experiencia interesante con alguna empresa?
Si te ha gustado este post te puede interesar:
