1 técnica inversa para diseñar logos y marcas inspirada en tui

El nombre y el logo de una empresa son 2 aspectos importantes que nos pueden ayudar a reforzar el reconocimiento de la marca y a conectar con nuestros clientes. Pero tengamos cuidado con las trampas del idioma.

Aunque numerosos ejemplos nos recuerdan que lo realmente importante es la empresa que hay detrás y el marketing que se realiza para crear la imagen de la marca, si todo forma parte de un concepto bien pensado y coherente las cosas funcionarán mejor.

Ejemplos a los que ya no prestamos atención pero que a mí me sorprenden son "El corte inglés", que para mi gusto tiene un nombre, tipo de letra y colores corporativos nada atractivos. Lo mismo me pasa con la tipografía de "Telefónica". En ambos casos, si fueran utilizados por empresas desconocidas pensaríamos que son cutres a rabiar y que a dónde quieren ir con esos logotipos. El marketing hace milagros.

El objetivo es ser capaz de evocar en el cliente las sensaciones adecuadas que al final refuercen nuestras ventas. Para esto existen diversas técnicas que nos pueden ayudar y que con frecuencia implican la utilización de conceptos, palabras, imágenes que representen y reflejen los valores y servicios ofrecemos a nuestros clientes. En este proceso hay que ser muy cuidadoso para eliminar aquellas soluciones que pueden tener significados peyorativos, distintos a los deseados o incluso improcedentes, que pueden aparecer al considerar las palabras o imágenes utilizadas en distintos entornos, culturas, o idiomas. Un nombre que no me deja de sorprender es "axesor", pagina a la que da cierto reparo acceder en la oficina, o el conocido 4x4 "pajero".

Así he creado algunos nombres como pinchaaqui.es, re-accion.com, altaventas.com, o blancoyazul.es. Uno de los que más satisfecho estoy es el nombrado "Blanco y Azul" para el semanario de acuicultura de Zenaqua.es: los dos colores nombran los 2 tipos de pescado, son también los colores corporativos de la marca editora y hace un guiño al desaparecido y conocido semanario "Blanco y Negro" sustituido no hace tanto tiempo por el XL Semanal.

Técnicas para el diseño de nombres

Muchas empresas buscan nombres sencillos sonoros y cortos, fáciles de recordar; un buen ejemplo puede ser la operadora "ono". Inventarse por completo una palabra sin una relación directa con algún concepto previo no es una de las técnicas que más me atraen, pero puede ser una opción interesante, buscando sonoridad, facilidad para la pronunciación, la estética escrita de la palabra, simetrías, etc.

Una buena idea es huir de nombres demasiado genéricos relacionados con la actividad, de los que luego cuesta acordarse. Un ejemplo perfecto es idealista, nombre que no tiene una relación directa con el mercado inmobiliario, y resaltaba marcadamente entre los fotocasa, yaencontre, ect. con dificultades para ser recordados por los usuarios, antes de que se marcaran los líderes del sector.

La búsqueda de nombres no es ajena a las modas, y una de ellas ha sido la de "latinizar" nombres buscando diferenciarse y dejar huella en la mente de los consumidores como "Fortia", "Acciona". Hoy vemos aparecer la letra "i" o "e" delante de numerosas marcas gracias al éxito de los productos de Apple, o el desarrollo de Internet. Esto puede tener un componente de riesgo cuando pase la moda que las sustenta.

Podemos combinar palabras, añadir prefijos, o sufijos, o hacer un remix, como puede ser mi última creación, "smaif", generada a partir de un batido de "smart", "life" y "smail".

Una técnica inversa para diseñar logos y marcas inspirada en tui

Para mí el logo y marca perfectos son los de la empresa de viajes alemana "tui". Lo tiene todo. El logo además de ser una imagen sencilla, bonita y simpática, evoca muchas cosas relacionadas con los viajes y lo que seguramente quiere transmitir la empresa. Yo veo un mirador, un valle, el sol, una gran sonrisa, una playa, obviamente un guiño... y encima todo esto construido con las 3 letras de la marca. Mi más rendida admiración. Viendo este ejemplo espectacular podemos plantear la siguiente técnica: en vez de comenzar con el nombre comencemos construyendo el logo a partir de imágenes que evoquen los valores, o elementos de nuestro producto, lo simplificamos gráficamente y extraemos los caracteres que construyan nuestro nombre de marca. Perfectamente se podría imaginar que esta técnica fue utilizada para crear el logo y la marca "tui".

¿Que te ha parecido la propuesta? ¿Piensas que es aplicable? ¿Qué otras técnicas utilizas para la creación de  logos y marcas?

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O llamas la atención o estás tirando el dinero, el método AIDA para el diseño de cuñas de radio

La radio tiene una penetración del 62%, mientras que la radio online sustituya a la tradicional, y puedas enviar a cada oyente un mensaje distinto, utiliza la técnica AIDA para crear cuñas de radio eficaces y aprovecharte de su cobertura y capacidad de segmentación

Oímos hablar mucho de nuevas tendencias de publicidad como la publicidad móvil o la convergencia de Internet y la televisión. Temas muy interesantes en los que hay que estar metido, pero que sin embargo a veces no son aún los que más resultados generan. Si estas involucrado en e-commerce te puede valer el ejemplo de que aún sólo se realizan vía móvil aproximadamente el 4% de las ventas, según nos informa el IAB.



En los últimos 5 años la penetración de la radio ha pasado del 53% al 62%

Hoy quiero hablar un uno de los medios más antiguos: la radio. De modo análogo a la convergencia Internet-televisión se está produciendo una convergencia Internet-radio. Supongo que en su momento la popularización de los receptores de radio para el coche supuso un salto importante para el desarrollo de la misma. Llegará un momento en que cuando escuchemos la radio en el coche, o en cualquier otro sitio, lo hagamos siempre a través de una conexión a Internet.  Cuando esto ocurre existe la posibilidad de tener un canal bidireccional con el oyente (logado) y por tanto la capacidad de trasladarle mensajes personalizados. Estos modelos ya los estamos viendo en servicios como Spotify. El vídeo está muy bien, pero no nos olvidemos de 2 cosas: hay situaciones en las que no podemos atender a una pantalla pero podemos escuchar, y los usuarios con frecuencia están repartiendo su atención en varios medios simultáneamente (puedo leer las noticias escuchando la radio, ver la tele atendiendo a twitter, etc.).

Pero aún con la radio tradicional tenemos algunas características muy interesantes como son la segmentación geográfica, y la que nos da la afinidad de los oyentes a los distintos programas. Según el último "Resumen general de resultados" del EGM la radio tiene una penetración del 62% sólo superada por la televisión y la publicidad exterior. Una penetración, que aunque parece estabilizada, ha sabido crecer a esta cifra desde el 53% en el 2008. Es decir el 62% de la población escucha la radio todos los días. Así que la radio puede ser un medio interesante para conseguir clientes o reforzar nuestra marca. No olvidemos que el uso combinado de los distintos sentidos consigue una mayor eficacia en la transmisión de mensajes.

Si queremos sacar partido de este medio debemos ser conscientes de sus características. En particular debemos atender a 2 de ellas: el oyente frecuentemente estará realizando otra actividad, y puede que no esté concentrado en el programa, y además muchas veces no podrá tomar nota de la información que le damos, por ejemplo de un número de teléfono. Y por supuesto sólo tengo el audio para captar su atención. Esto hace que un buen diseño de la cuña publicitaria, si usamos esta opción, es crítico. Uno de los errores que se cometen con frecuencia en la contratación de publicidad es fijarse más en el medio, que sea adecuado, que genere un número de impactos elevados, que en los mensajes que lanzamos y cómo los lanzamos. Esto se puede ver mucho en campañas online, en especial de pequeñas empresas que no suelen disponer de recursos propios para generar las piezas adecuadas de publicidad. En la radio, por su características específicas, este problema puede ser catastrófico.

El método AIDA para el diseño de cuñas de radio

Apliquemos nuestra fabulosa técnica de ventas AIDA para diseñar cuñas de radio eficaces. En este caso hay dos siglas que requieren un trato muy especial:

- A - Atención. Nos encontramos en un entorno en el que va a ser difícil llamar la atención del oyente. Así que hay que ser radical e imaginativo. Tengo que llamar la atención por todos los medios, y lo que más funciona no está necesariamente relacionado con mi producto. Por ejemplo, recientemente oía una cuña de radio que me llamó la atención y decía algo así como "te pueden vender la gallina de los huevos de oro" con cacareos de fondo, para a continuación hablar de una segadora de césped. Así que dí lo que sea pero que llame la atención.

- A - Acción. Frecuentemente oigo cómo las empresas dilapidan el precioso tiempo de la cuña repitiendo un número de teléfono que ni queriendo te acuerdas de él. O tienes un número, muy pero que muy fácil de recordar, o lo mejor será utilizar una página web. Puedes diseñar una página web de acogida específica para tu campaña y utilizar un nombre fácil de recordar y que llame la atención.

Así que es posible que la publicidad en radio sea una muy buena opción para tu empresa, pero en este caso, más que en cualquier otro, debes echar el resto en el diseño de la cuña, por lo que es recomendable reservar el presupuesto adecuado para ella.

¿Qué experiencias tienes con la publicidad en radio? ¿Es un medio que sueles considerar, porqué?

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4 Estrategias de marketing imprescindibles para dar eficacia a tu acción comercial

Los clientes son cada vez más expertos y activos, escurridizos para los métodos de marketing tradicionales, y evolucionan de forma constante debido al uso de la red y las tecnologías de comunicación. 

Nuestros clientes potenciales se comunican cada vez más a través de smartphones y tablets, mediante emails, sms, chats y otras tecnologías. Comparten sus opiniones a través de redes sociales y buscan consejos en blogs.  Hay que cambiar de estrategia: el uso inteligente de las distintas herramientas de comunicación, como email marketing, el  marketing móvil, o el marketing de prescripción, son necesarias para construir relaciones comerciales que terminen en venta. Estas acciones son imprescindibles para dar eficacia a la acción comercial. Necesitamos una comunicación de tú a tú con nuestros clientes para personalizar los mensajes y contenidos, alimentando su vinculación con nuestra empresa y nuestros productos.

1.- Email marketing y sms marketing. Un buen comienzo

Según Forrester Research el 80% del tiempo online se dedica al correo electrónico. El email marketing es un medio idóneo para acciones de marketing de tú a tú, eso sí enviando siempre información que sea interesante para el interlocutor. El seguimiento con herramientas adecuadas permite medir los resultados de nuestras campañas de manera precisa, y diseñar acciones comerciales o de marketing directo integradas. Con campañas de email innovadoras podemos obtener tasas de apertura superiores al 20%. Sin embargo, las tasas de apertura del SMS son aproximadamente 4 veces superiores al email y habrá situaciones en que sea la herramienta más eficaz. Con la popularización de los smartphones y tablets  ya toda campaña debe estar optimizada para estos dispositivos.

2.- Boca-oreja. Ahora ¡haz que hablen de ti! 

La tradicional forma de publicidad boca-oreja se reinventa con la era digital. Cuando nuestros clientes satisfechos (o no) comparten sus experiencias, ya no lo hacen sólo en su entorno más cercano, sino que comparten sus vivencias en la web: en las redes sociales, en los blogs... ¿Sabías que un 80% de consumidores consultan en la web las características de los productos y servicios que van a adquirir antes de decidirse por una empresa y un producto determinado? Este porcentaje también incluye a las PYMES que buscan en internet información sobre sus potenciales proveedores. Los clientes buscan las recomendaciones de usuarios y de expertos a la hora de decidir qué comprar. Diseña estrategias para conseguir recomendaciones de tus clientes: son los mejores argumentos de venta.

3.- Marketing de contenidos ¡Interactúa con tus clientes! 

Los blogs y otros medios similares te ofrecen la oportunidad de interactuar tanto con tus clientes actuales como potenciales. Puedes aprovechar su capacidad para conseguir lectores recurrentes interesados en las diferentes temáticas y ser protagonista en ellos a través de las menciones. ¿Se te ocurre una mejor forma de prescripción? Las menciones en blogs es una publicidad de largo de recorrido, ya que al permanecer en el blog atraen visitantes de modo continuo.

Los blogs ofrecen contenidos cada vez más especializados, la credibilidad que tienen entre los usuarios de la red les convierte en influenciadores de primer nivel. Elige blogs con contenido relevante y de calidad, además de reforzar la imagen de marca, conseguirás un buen posicionamiento en buscadores.

4.- Patrocinio ¡Muévete! 

Ve allá donde se encuentran tus clientes. Acércate a aquellas actividades que te sirvan de nexo de unión con ellos. El patrocinio es un medio de promoción de la imagen de tu empresa que permite una segmentación eficaz de tu público y es fácilmente aplicable  a blogs y otros medios online,  como pueden ser plataformas de e-learning con cursos especializados.

Un buen comienzo con las herramientas de marketing precisas (email marketing, mobile marketing), una adecuada selección del contenido de tu comunicación que resulte interesante (marketing de contenidos), atraiga al público deseado y a la vez sea respetuosa con él, reforzará la imagen de tu empresa y dará la eficacia necesaria a tu acción comercial. Adereza estas acciones con tu marketing de prescripción que pondrá la guinda en el pastel dando como resultado un estímulo de tus ventas.

¿Qué otras acciones consideras imprescindibles para que las ventas funcionen?

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Los desfiles mejor de modelos no de comerciales

Todavía las empresas piensan que necesitan un numeroso equipo de comerciales para conseguir un elevado nivel de ventas. Se suele hacer el cálculo de tantas ventas necesito para obtener los ingresos que me generan la rentabilidad exigida por los socios, si estimo que un comercial me podría hacer tantas ventas, tantos comerciales me hacen falta. Este razonamiento puede ser coherente. Pero, ¿no sería mejor pensar qué tengo que hacer para que estos comerciales vendan el doble o el triple, para necesitar la mitad o menos? ¿O ya se pasan ya la mayor parte del tiempo haciendo ventas?

Son comerciales o modelos

El problema actual es la rentabilidad del equipo comercial y de sus distintos perfiles, comerciales de visitas, de teléfono, concertadores de citas, captadores de clientes potenciales, y otros que se nos ocurra definir. Las empresas esperan que contratando a las personas adecuadas todo debe funcionar. Si no funciona es que no hemos encontrado a gente buena.

¿Os suenan los departamentos comerciales en los que permanentemente hay nuevas caras? Parecen más un desfile de modelos que un lugar de trabajo. Y nos parece ¿normal? En los equipos comerciales ya se sabe, la rotación es elevada... Alguien llega, se supone que debe venir "aprendido" de casa, se le ponen unos objetivos que son para verlos, y ala, a vender. Mientras tanto el director comercial sigue con su tarea infinita de buscar nuevos comerciales, aquí nos vale todo el mundo, mientras venda lo que se espera... Vamos a ver si damos con los cracks de la venta que alguno habrá suelto por ahí.

El comercial llega no vende lo esperado y a por el siguiente. El despilfarro de recursos es enorme. El director comercial se dedica más tiempo a reclutamiento y a introducir a nuevos comerciales que a ver qué narices tiene que hacer para que los que ya tiene den un salto en ventas. ¿De verdad esto compensa?

4 Estrategias para convertir un desfile de modelos en un centro de alto rendimiento

1.- Antes de comenzar a crecer el equipo comercial diseñar un modelo de marketing de apoyo a la gestión comercial que elimine, al menos en gran medida, la necesidad del contacto frío, y garantice un elevado nivel de ventas por comercial
2.- Disponer de un modelo comercial y un CRM que de apoyo real a la gestión del día a día de los comerciales, y disponga de las estadísticas de seguimiento adecuadas
3.- Establecer de un proceso de reclutamiento de comerciales, con perfiles claramente definidos y documentados
4.- Dedicarle cuanto más tiempo mejor a la formación y seguimiento de los comerciales, incluyendo información detallada de la empresa y sus políticas. Dar formación en 3 dimensiones: producto, técnicas de venta y organización personal y mejora del rendimiento.

Ponerse a reclutar comerciales sin los anteriores elementos es iniciar el pase de modelos en tu empresa. Hay que valorar adecuadamente el tiempo que se invierte en estos procesos. Yo soy del convencimiento que más vale seguir buscando que probar a ver que pasa con alguien que intuimos que no va a funcionar o que no nos convence. En una ocasión durante un proceso de reclutamiento, estaba entrevistando a una persona para el puesto de comercial telefónico. La verdad es que no me estaba gustando demasiado y estuve a punto rechazarla y cerrar la reunión lo más rápidamente posible. Sin embargo decidí seguir el procedimiento de entrevista que tenía definido que incluía un role play de ventas. Esta persona me hizo un role play tan bueno que me volvió a interesar. La contraté y acabó siendo la que más vendía del equipo.

¿Que opinas? ¿Se han acabado los tiempos de crecer a base de comerciales?

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